Μία από τις ερωτήσεις που μας κάνουν συχνά είναι: "Πώς μπορώ να διαπραγματευτώ όταν η άλλη πλευρά είναι επιθετική, αγενής ή απλά δύσκολη;" Έχουμε 4 βασικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν όταν τα πράγματα δυσκολέψουν.
Ξεκινάμε από τα βασικά.
Καταρχήν μην αφήσετε το άγχος να σας κυριεύσει. Σε συνθήκες έντονου στρες ο εγκέφαλος μας ενεργοποιεί τα αρχετυπικά συναισθήματα της αγάπης, του μίσους, του φόβου, της σφοδρής επιθυμίας και της ικανοποίησης. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει 3 βασικά κέντρα, τον κροταφικό λοβό, την αμυγδαλή και τον ιππόκαμπο. Μετά από εκατομμύρια χρόνια εξέλιξης, ο πυρήνας του εγκεφάλου, ο οποίος αναφέρεται συχνά ως ο ερπετοειδής εγκέφαλος, έχει αντικατασταθεί και έχουν προστεθεί στρώματα πιο εξελιγμένων συλλογισμών στα θεμέλια του για να μας κάνουν πιο έξυπνους στο υπόλοιπο ζωικό βασίλειο.
Το πρόβλημα είναι ότι όταν νοιώσουμε απειλή, φόβο, εξαπάτηση, προσβολή, κλέψιμο ή παρενόχληση, οι πιο εξελιγμένοι συλλογισμοί παραμερίζονται και αναδύεται ο ερπετοειδής (ή αντιδραστικός) εγκέφαλος.
Μόλις συμβεί αυτό, χάνουμε τον έλεγχο των συναισθημάτων μας και της προοπτικής, βυθιζόμαστε, αντιστεκόμαστε, ανεβάζουμε ακόμη περισσότερο την θερμοκρασία, και η διαπραγμάτευση ξεφεύγει εκτός ελέγχου. Ή ακόμα χειρότερα, υποχωρούμε στη φωλιά μας και τρέχουμε μακριά από το πρόβλημα, απλά ενδίδοντας. Στην ουσία ενεργοποιείται ο θεμελιώδης αμυντικός μηχανισμός.
Εάν ενδώσουμε, επιβραβεύουμε την κακή επιθετική συμπεριφορά και με αυτόν τον τρόπο η άλλη πλευρά μαθαίνει ότι η κακή συμπεριφορά έχει αποτελέσματα. Εάν δει λοιπόν ότι η συμπεριφορά αυτή αποδίδει, θα συνεχίσει να μας συμπεριφέρεται άσχημα. Στην πραγματικότητα, πολλοί επιθετικοί και δύσκολοι διαπραγματευτές τα κατάφεραν με αυτό τρόπο να κερδίσουν παραχωρήσεις αφού εξανάγκαζαν την άλλη πλευρά σε υποταγή και (στη γλώσσα των επιχειρήσεων) έπαιρναν όλα τα λάφυρα. Γι’ αυτό διατηρήστε τον έλεγχο σας.
Πώς λοιπόν αντιμετωπίζουμε μια κατάσταση όταν βρισκόμαστε υπό την επήρεια του ερπετοειδούς εγκεφάλου μας;
1) Αναγνωρίζουμε τον μηχανισμό που ενεργοποιείται. Αναρωτηθείτε: «Πρόκειται για κάποιο μηχανισμό που ενεργοποιείται ή για νορμάλ συμπεριφορά;». Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση ενδέχεται να εξαρτάται και από το αν διαπραγματεύεστε ένα «συμβόλαιο» ή μια «σχέση». Εάν η άλλη πλευρά προσπαθεί να σας προκαλέσει να αισθανθείτε άβολα και να ενδώσετε πιο εύκολα, προσπαθήστε να καταλάβετε τι κάνει. Εάν αντιδράσετε στην πρόκληση, είναι πιθανό να ενθαρρύνετε ακόμα περισσότερο αυτή τη συμπεριφορά στον αντίπαλό σας. Διατηρήστε την ηρεμία σας, ενεργοποιείστε του ανώτερους μηχανισμούς του εγκεφάλου σας. Αφήστε την άλλη πλευρά να εκτονωθεί. Μείνετε ήρεμοι και μην εμπλακείτε σε διαπληκτισμούς. Μόλις τελειώσει το παραλήρημα τους, συνοψίστε τις βασικές ανησυχίες τους για να δείξετε ότι ακούγατε τι έλεγαν και κρατούσατε σημειώσεις. Ζητήστε τους ακόμα μια φορά να εκφράσουν τις ανησυχίες τους. Να είστε επαγγελματίες. Είναι πολύ δύσκολο για κάποιον να διατηρήσει μια επιθετική στάση για μεγάλο χρονικό διάστημα, ιδιαίτερα εάν σε αντιδιαστολή παραμένετε ήρεμοι. Μην τσιμπήσετε. Αντισταθείτε στον πειρασμό. Βάσει της εμπειρία μας, αν αντισταθείτε δεν θα καταφέρετε να προωθήσετε τα συμφέροντά σας και μπορεί μάλιστα μακροπρόθεσμα να καταστρέψετε και τη σχέση σας. Επιπλέον, αν έχετε να κάνετε με ανθρώπους που χρησιμοποιούν αυτή την τακτική, τότε είναι πιθανό να κάνουν ακριβώς αυτό και με εσάς και να το κάνουν και με μεγάλη επιτυχία. Καλύτερα να επαναπροσδιορίσετε τη διαπραγμάτευση με όρους που θεωρείτε περισσότερο κατάλληλους .
2) Εάν χρειάζεται να κάνετε μια κίνηση, βεβαιωθείτε ότι την κάνετε υπό την προϋπόθεση ότι θα κινηθεί και η άλλη πλευρά. Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία ανταλλαγής. Φυσικά, θα χρειαστεί να κάνετε παραχωρήσεις κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, αλλά βεβαιωθείτε πριν κάνετε οποιαδήποτε κίνηση ότι η άλλη πλευρά θα σας δώσει κάποιο αντάλλαγμα. Και βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά. Πριν κάνετε οποιαδήποτε προσφορά, θέστε πρώτα τους όρους σας ξεκάθαρα και συγκεκριμένα. Είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι οι όροι σας και οι προτάσεις σας είναι ρεαλιστικές. Οι μη ρεαλιστικές, υπερβολικές απαιτήσεις που μπορεί να εξυπηρετούν τους σκοπούς σας αλλά όχι την άλλη πλευρά, θα προκαλέσουν ακόμα πιο έντονη επιθετική συμπεριφορά. Τονίστε ότι η όποια παραχώρηση κάνετε οφείλεται στη λογική ή το περιεχόμενο της επιχειρηματολογίας τους, όχι στον τόνο ή τον τρόπο του «σερβιρίσματος» της. Αυτό θα σας βοηθήσει να ξεκαθαρίσετε ότι έχετε παρατηρήσει, αξιολογήσει και δεν έχετε επηρεαστεί από την αντιφατική συμπεριφορά τους.
3) Αγοράστε χρόνο για να σκεφτείτε. Στην διάρκεια μιας σκληρής και επιθετικής διαπραγμάτευσης μπορεί να είναι εξαιρετικά δύσκολο να διατηρήσετε την ηρεμία και τον έλεγχο σας. Πρέπει να κερδίσετε χρόνο για να σκεφτείτε ορθολογικά και να αποφασίσετε αν μπορείτε να διαπραγματευτείτε, σε ποια σημεία υπάρχει ευελιξία και, κυρίως, τι μπορείτε να πάρετε σε αντάλλαγμα. Εάν διαπραγματεύεστε ομαδικά, χρησιμοποιήστε τους άλλους παίκτες της ομάδας για να αγοράσετε χρόνο, ζητώντας τους να συνοψίσουν το σημείο στο οποίο βρίσκεται η διαπραγμάτευση. Σχεδιάστε τα διαλείμματα που θα ζητήσετε όταν έχετε μπροστά σας μεγάλες και δύσκολες διαπραγματεύσεις, για να εξετάσετε τη στρατηγική σας και να διευκρινίσετε τους στόχους σας. Το διάλειμμα μπορεί να σας βοηθήσει να εστιάσετε σε αυτό που θέλετε και χρειάζεστε και να εκτονώσει τη δύσκολη συγκυρία στην οποία έχετε φτάσει.
4) Μην, και τονίζω ΜΗΝ, ενδώσετε έτσι απλά. Το να ενδώσετε είναι το χειρότερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε, γιατί μαντέψτε τι θα συμβεί την επόμενη φορά; Μερικές φορές η πίεση θα ασκείται σε σας και θα σας κάνει να νιώθετε υπεύθυνοι για την καθυστέρηση ή το αδιέξοδο μιας συμφωνίας, γιαυτό θα μπείτε στον πειρασμό να πείτε απλώς "ναι". Αλλά θα ξυπνήστε το επόμενο πρωί και θα ανακαλύψετε το «όχι». Τότε, θα είστε αναγκασμένοι να ζήσετε με μια συμφωνία που δεν έπρεπε εξ αρχής να δεχτείτε και η επόμενη διαπραγμάτευση θα είναι μια από τα ίδια. Γιαυτό κερδίστε χρόνο. Κάντε ένα διάλειμμα, συναντηθείτε με τους συναδέλφους σας και συζητήστε τη στρατηγική για την αντιμετώπιση αυτής της συμπεριφοράς. Αλλά μην το βάζετε κάτω.
Οι διαπραγματεύσεις αποτελούν μέρος της καθημερινότητάς μας, όλοι διαπραγματευόμαστε σχεδόν συνέχεια. Δεν είναι η πρώτη φορά που θα έχουμε να κάνουμε με έναν δύσκολο και επιθετικό διαπραγματευτή, τέτοιοι υπάρχουν παντού. Αυτοί οι άνθρωποι πιστεύουν ότι η διαπραγμάτευση έχει να κάνει με την επίθεση και συχνά χρησιμοποιούν ορολογία πολέμου. Θυμηθείτε τον Sun Tzu στην Τέχνη του Πολέμου. «Η υπέρτατη τέχνη του πολέμου είναι να νικήσουμε τον εχθρό χωρίς μάχη». Βάλτε σε λειτουργία τα ανώτερα κέντρα της σκέψης και διατηρήστε τον έλεγχό σας. Συνεχίστε να κάνετε ερωτήσεις και να διερευνάτε τρόπους για να βρείτε λύσεις αποδεκτές από αμφότερες τις πλευρές. Αν χάσετε τον έλεγχο σας θα φανείτε ερασιτέχνες, και αδύναμοι.
Δαμάστε τον έλεγχο, τη δημιουργικότητα και την ψυχραιμία- αυτά θα σας καθοδηγήσουν σωστά.
Alan Smith - Διευθύνων Σύμβουλος, Scotwork UK