Τις προάλλες ήμουν σε ένα αεροδρόμιο αναμένοντας να επιβιβαστώ σε μία πτήση. Κατά την παραμονή μου έγινα ακούσιος ωτακουστής μίας συζήτησης μεταξύ ενός ζευγαριού. Το θέμα της συζήτησης είναι αδιάφορο για αυτό το άρθρο. Αυτό όμως που έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον είναι μία αποστροφή του λόγου ενός εκ των συνομιλητών: «…στη ζωή όλα λύνονται με μία καλή διαπραγμάτευση…».
Στη ζωή λοιπόν δεν είναι όλα διαπραγματεύσιμα. Φανταστείτε για παράδειγμα, όσοι είστε γονείς, πώς θα διαπραγματευόσασταν για τη ζωή του παιδιού σας. Αδιανόητο. Ακόμη και όσοι δεν είστε γονείς όμως, πώς θα διαπραγματευόσασταν για τη ζωή ενός πολύ αγαπημένου προσώπου, ή τις σχέσεις σας με αυτό το πρόσωπο, ή για την εγκατάλειψη μίας θεμελιώδους για εσάς αρχής. Απλά πράγματα. Στη ζωή υπάρχουν αρκετά πράγματα που δεν είναι διαπραγματεύσιμα. Ευτυχώς για όλους μας.
Αυτό που μπορούμε να πούμε με μεγάλο βαθμό βεβαιότητας, είναι ότι υπάρχουν πλείστες όσες περιπτώσεις όπου η διαπραγμάτευση είναι μεν μία επιλογή, αυτή όμως δεν είναι και η βέλτιστη. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου πρέπει να προκριθούν άλλες μέθοδοι διαχείρισης μίας σύγκρουσης.
Εάν είστε δεινοί ρήτορες, ή/και έχετε ακλόνητα επιχειρήματα και έχετε τη δυνατότητα να πείσετε την άλλη πλευρά για την ορθότητα των θέσεών σας και να τους κάνετε να προσυπογράψουν και να δεχτούν τις απόψεις σας, δεν έχετε κανέναν λόγο να εμπλακείτε σε μία διαδικασία συμβιβασμού, όπως η διαπραγμάτευση. Απολαύστε τα αποτελέσματα της πειθούς σας!
Πολλοί από εμάς είμαστε αναβλητικοί. Αν και αυτό πολλές φορές αποτελεί μειονέκτημα, υπάρχουν περιστάσεις όπου η αναβολή μίας πρωτοβουλίας, ή μίας ενέργειας ή ενός χειρισμού μπορεί να είναι η βέλτιστη επιλογή. Όταν οι συνθήκες σε ύστερο χρόνο προβλέπονται πιο ευνοϊκές για εμάς, η αναβολή των αποφάσεων ή/και της εμπλοκής σε συζήτηση με την άλλη πλευρά, είναι μία συνετή επιλογή. Το πρόβλημα της αναβολής ως επιλογή, εμφανίζεται όταν δεν εδράζεται σε λογική ανάλυση των δεδομένων και προκρίνεται ως στοιχείο του χαρακτήρα.
Υπάρχουν περιστάσεις όπου η «ισορροπία δυνάμεων» μας ευνοεί. Δηλαδή, είμαστε σε πλεονεκτική θέση σε σχέση με τον συνομιλητή μας. Ταυτόχρονα, μπορεί να κληθούμε να διαχειριστούμε μία εφάπαξ συναλλαγή, δηλαδή μία συναλλαγή χωρίς προϊστορία, αλλά και χωρίς συνέχεια. Εάν βρεθούμε σε μία τέτοια συγκυρία, θα πρέπει να επιβάλουμε το μέγιστο της θέσης μας, αδιαφορώντας για την επίπτωση στην άλλη πλευρά. Η επιβολή είναι μία εξαιρετική επιλογή όταν είμαστε ισχυροί και διαχειριζόμαστε εφάπαξ συναλλαγές.
Κατά καιρούς, όλοι μας προτείνουμε «λύσεις» σε κάποιο πρόβλημα ή μία διένεξη που έχει προκύψει. Αυτή είναι μία πολύ φυσιολογική, ανθρώπινη αντίδραση. Εάν είστε σε θέση να προτείνετε έναν διακανονισμό ο οποίος καλύπτει όλους του εμπλεκόμενους, και μπορεί να γίνει σχετικά εύκολα αποδεκτός, αυτή είναι μία εξαιρετική επιλογή. Στον αντίποδα, μία διαπραγμάτευση μπορεί να απαιτήσει πολύ περισσότερο χρόνο και ενέργεια.
Η διαιτησία είναι μία πολύ δελεαστική επιλογή όταν το κανονιστικό πλαίσιο είναι ευνοϊκό για εμάς. Ως επιλογή, αφαιρεί το στοιχείο της άμεσης σύγκρουσης και μπορεί να συμβάλει στη «διατήρηση της ειρήνης» μεταξύ των μερών. Εάν έχετε εμπιστοσύνη στον διαιτητή, προτείνετε τη διαιτησία ως μέθοδο επίλυσης της διένεξης την οποία διαχειρίζεστε.
Συμπέρασμα: Στην ζωή δεν είναι όλα διαπραγματεύσιμα. Μη βιαστείτε να διαπραγματευτείτε κάθε πρόβλημα που μπορεί να αντιμετωπίζετε. Σκεφτείτε μήπως υπάρχουν εναλλακτικές προσεγγίσεις που μπορεί να υπηρετήσουν πιο αποτελεσματικά τα συμφέροντά σας. Διαπραγματευτείτε όταν έχετε διασφαλίσει ότι υπάρχουν αρκετές παράμετροι προς διαπραγμάτευση, όταν έχετε προετοιμαστεί σωστά και όταν έχετε βεβαιωθεί ότι όλοι οι εμπλεκόμενοι θεωρούν ότι τους συμφέρει να εμπλακούν σε μία τέτοια διαδικασία μαζί σας. Σε επόμενο άρθρο, θα δούμε πώς ακριβώς μπορούμε να ορίσουμε το «συμφέρον» και πώς αυτό δημιουργεί την πιο θεμελιώδη έννοια μίας διαπραγμάτευσης.