Πριν από αρκετά χρόνια, βρισκόμουν σε μια έκθεση πωλήσεων αυτοκινήτων. Είχε φτάσει η ώρα να αντικαταστήσω το μικρό αυτοκίνητο που με συντρόφευε 12 – σχεδόν – χρόνια με κάτι πιο μοντέρνο και μεγάλο. Οι οικογένεια είχε μεγαλώσει και οι ανάγκες είχαν μεταβληθεί.
Ήταν Σάββατο, αρχές καλοκαιριού – Ιούνιος – και η πόλη είχε αδειάσει.
Στεκόμουν μπροστά σε έναν ευγενέστατο πωλητή και μιλούσαμε για αυτοκίνητα. Ξεκίνησα εξηγώντας του τις ανάγκες μου. Μιλήσαμε για λίγο για τις διαθέσιμες επιλογές μου και στη συνέχεια – προς μεγάλη του έκπληξη – όχι απλά τον άφησα, αλλά τον προέτρεψα να μιλήσει για αυτόν και τη δουλειά του.
Τον ρώτησα για τη παρούσα θέση του και αν είναι ευχαριστημένος. Του ζήτησα να μου πει για την εργασιακή του εμπειρία. Τον ρώτησα σε ποιες παρόμοιες θέσεις είχε εργαστεί και σε ποιες άλλες αντιπροσωπίες αυτοκινήτων.
Η ώρα ήταν κατάλληλη, αργά το Σαββατιάτικο απόγευμα του Ιουνίου και είμαστε σχεδόν μόνοι στην έκθεση.
Τον ρώτησα για τις απολαβές του και αν ήταν ευχαριστημένος. Μιλήσαμε για την αγορά του αυτοκινήτου στην Ελλάδα και τους μισθούς των στελεχών των πωλήσεων και τα μπόνους που προσφέρονται.
Και κάπως έτσι, φτάσαμε στο «ζουμί»
Μου εκμυστηρεύτηκε ότι το καλοκαίρι είναι μια «δύσκολη» περίοδος για τις πωλήσεις των αυτοκινήτων. Ειδικά τον Αύγουστο, οι εκθέσεις των αυτοκινήτων είναι άδειες και οι εταιρείες προσφέρουν μπόνους στους πωλητές τους για να διατηρήσουν μια σταθερή ροή πωλήσεων.
Bingo!!!
Είχα πάρει την πληροφορία που χρειαζόμουν. Μαντέψτε πότε έκλεισα το νέο μου αυτοκίνητο. Ένα Σάββατο απόγευμα, στις 13 Αυγούστου. Κατάφερα έτσι, να εξασφαλίσω μεγαλύτερη δυνατή έκπτωση και επιπλέον εξοπλισμό για το νέο μου αυτοκινήτο.
Εμείς στη Scotwork, τη μεγαλύτερη εταιρία στον κόσμου σε θέματα διαπραγματεύσεων, μας αρέσει να λέμε ότι η πληροφορία στην διαπραγμάτευση είναι τόσο σημαντική, όσο και το νόμισμα σε μια οικονομία.
Προτρέπουμε τους ανθρώπους που μας εμπιστεύονται την εκπαίδευσή τους σε θέματα Δεξιοτήτων στις Διαπραγματεύσεις, να προσπαθούν να συλλέγουν όσες περισσότερες πληροφορίες μπορούν για την επερχόμενη διαπραγμάτευσή τους.
Πληροφορίες για την εταιρία, τη θέση της στην αγορά, τα μελλοντικά της σχέδια, αλλά και πληροφορίες για τους ανθρώπους που θα έχουν απέναντί τους, στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.
Ποιοι θα είναι, πόσοι, τη θέση τους στην εταιρία, την εργασιακή τους προϊστορία κτλ.
Οι άνθρωποι, λατρεύουν να μιλούν. Αφήστε τους, για να μη πω «προτρέψτε τους». Μαζέψτε πληροφορίες. Δημιουργήστε συναινετικό κλίμα, χωρίς εντάσεις, ώστε η ροή των πληροφοριών να είναι ανεμπόδιστη. Κάνετε ερωτήσεις. Πολλές ερωτήσεις. Αν είναι δυνατόν, προετοιμάστε τις από πριν.
Διαλέξτε – αν μπορείτε – τον τόπο και τον χρόνο της συνάντησης. Το σαββατιάτικο απόγευμα του Ιουνίου, μου έδωσε την ηρεμία που επιθυμούσα για να ρωτήσω και να μάθω αυτά που ήθελα, χωρίς περισπασμούς.
Αποφύγετε – όσο μπορείτε - τα αυστηρά, επίσημα περιβάλλοντα. Ένας πιο ανεπίσημος χώρος, όπως ένα καφέ, μπορεί να διευκολύνει μια ανοιχτή και άμεση συζήτηση, χωρίς περιττές τυπικότητες.
Μαζέψτε πληροφορίες. Ρωτήστε, μιλήστε λιγότερο, αφήστε τους να μιλήσουν περισσότερο και ακούστε τους προσεκτικά.
Όταν θα φτάσει η ώρα για την πρότασή σας, θα έχετε σημαντικό πλεονέκτημα.
Καλή επιτυχία!!