Ο τερματισμός σε έναν Μαραθώνιο αποτελεί όνειρο ζωής για ένα δρομέα. Χιλιάδες ερασιτέχνες αθλητές, ζουν για τη στιγμή που θα περάσουν την αψίδα του τερματισμού σε έναν από τους εκατοντάδες μαραθώνιους δρόμους που διοργανώνονται σε ολόκληρο τον κόσμο.
Ο μαραθώνιος, όπως και οποιοδήποτε άλλο απαιτητικό αγώνισμα προϋποθέτει σοβαρή και πολύμηνη προετοιμασία καθώς και βοήθεια από ειδικούς. Ας δούμε μερικές από τις πιο πετυχημένες συμβουλές για να τερματίσει κάποιος σε ένα μαραθώνιο και πως οι συμβουλές αυτές μπορούν να βοηθήσουν ένα διαπραγματευτή στο έργο του.
- «Γνωρίστε τη διαδρομή σας. Μάθετε καλά κάθε χιλιόμετρο, κάθε ανηφόρα, κάθε κατηφόρα»
Αφιερώστε χρόνο για να γνωρίσετε την άλλη πλευρά. Πριν μπείτε στην αίθουσα της διαπραγμάτευσης κάντε την έρευνά σας. Πάρτε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για την εταιρία αλλά και για τους ίδιους τους διαπραγματευτές.
Προετοιμάστε διερευνητικές ερωτήσεις. Προτρέψτε τους να μιλήσουν για τον εαυτό τους, την εταιρία τους και ακούστε τους προσεκτικά. Οι άνθρωποι αρέσκονται στο να μιλούν όταν βρίσκουν πρόθυμο ακροατήριο. Εκμεταλλευτείτε το και μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για αυτούς και τις ανάγκες τους. Θα αποκτήσετε σημαντικό πλεονέκτημα όταν έρθει η ώρα των προτάσεων.
- «Το νου σας στον εξοπλισμό σας. Άνετα παπούτσια και κάλτσες, ρούχα που είστε σίγουροι ότι δε σας προκαλούν ερεθισμούς και ακουστικά για τη μονότονη διαδρομή»
Εξοικειωθείτε και αξιοποιήστε τον εξοπλισμό που μπορεί να διαθέτει η αίθουσα διαπραγμάτευσης.
Ο έλεγχος ενός flip chart ή ενός projector δίνει μεγάλη δύναμη και θα σας βοηθήσει να ορίσετε εσείς την ατζέντα και το ρυθμό της συζήτησης.
Αν έχετε τη δυνατότητα, επιλέξτε και τη θέση που θα καθίσετε. Η κεφαλή του τραπεζιού, μπορεί να σας δώσει το «κάτι παραπάνω».
- Τα 42.195 μέτρα είναι μια τεράστια απόσταση. Χωρίστε τη διαδρομή σε κομμάτια. Ψυχολογικά θα σας δώσει τη δύναμη να αντέξετε»
Βάλατε ρεαλιστικούς στόχους; Ορίσατε τι σημαίνει για εσάς «επιτυχία»;
Ωραία!
Τώρα χωρίστε τα σε μικρότερα κομμάτια. Δε θα πετύχετε μεμιάς τη νίκη. Αυτή θα έρθει μέσα από μικρά επιτυχημένα βήματα.
Καθορίστε τι θέλετε να πετύχετε σε κάθε συνάντηση ή σε κάθε κύκλο της συζήτησης. Η τελική επιτυχία θα έρθει μέσα από επιμέρους μικρές νίκες.
Εάν είστε έτοιμοι να καταθέσετε πρόταση που περιλαμβάνει πολλά θέματα, είναι σίγουρο ότι η άλλη πλευρά θα μπερδευτεί και η «βαρυφορτωμένη» πρόταση σας έχει πολλές πιθανότητες να μη γίνει αποδεκτή. Εξετάστε τα θέματα ένα-ένα. Συνοψίστε συχνά για να εξασφαλίσετε τα κερδισμένα και συνεχίστε με το επόμενο θέμα.
- «Κάντε προπόνηση στη διαδρομή του μαραθωνίου και αν αυτό δεν είναι εφικτό μιμηθείτε την. Βρείτε περιοχές για προπόνηση που μοιάζουν με αυτή του μαραθωνίου, ή εξασκηθείτε σε ηλεκτρικό διάδρομο, όπου εύκολα μπορείτε να ορίζετε την κλίση»
Ένα από τα χρησιμότερα εργαλεία ενός διαπραγματευτή είναι η δήλωση ανοίγματος. Είναι η καλύτερη ευκαιρία σας για να ελέγξετε τη θεματολογία και να ορίσετε το προσδοκώμενο αποτέλεσμα της συνάντησης. Μπορείτε να ορίσετε το ύφος που θα ακολουθήσει η συζήτηση. Διατυπώστε τη θέση σας, δομήστε προσδοκίες και εξηγείστε τους στόχους σας.
Για μια πετυχημένη Δήλωση Ανοίγματος, σχεδιάστε την προσεκτικά και προβάρετέ την, όπως ο μαραθωνοδρόμος τη διαδρομή του. Είναι το μοναδικό πράγμα που στη διαπραγμάτευση, μπορεί να ετοιμαστεί και να προβαριστεί από πριν.
- «Προσοχή στην ευφορία των τελευταίων χιλιομέτρων. Ο κόσμος πυκνώνει, ακούτε να φωνάζουν το όνομά σας και νοιώθετε ευφορία. Μη βγείτε από το πλάνο σας. Οι μύες σας είναι εξαντλημένοι ήδη. Τρέξτε προς τον τερματισμό με σύνεση. Μη διακινδυνεύσετε ένα τραυματισμό της τελευταίας στιγμής»
Αφιερώσατε πολλές ώρες στην προετοιμασία. Περάσατε πολλές ώρες διαπραγματευόμενος. Είστε στην τελευταία στροφή πριν τον τερματισμό. Η συμφωνία έχει αρχίσει και αχνοφαίνεται. Μη σας παρασύρει ο ενθουσιασμός. Το νου σας!!
Οι παγίδες παραμονεύουν…
Αποφύγετε Παραχωρήσεις κλεισίματος, όσο και αν πιεστείτε. Αν το κάνετε, κάντε το προσεκτικά προσέχοντας να είναι κάτι συγκεκριμένο, μικρό και δώστε το μόνο αν συμφωνήσουν ότι θα κλείσει η συμφωνία ΤΩΡΑ. Ίσως αυτό που σας ζητούν να είναι κάτι που δε σας κοστίζει πολλά. Δε θέλετε όμως να ξυπνήσετε την απληστία μέσα τους.
Το νου σας και στην παγίδα της δική σας απληστίας. Πετύχατε τους στόχους σας; Κλείστε τη συμφωνία και φύγετε όσο το δυνατό γρηγορότερα από το τραπέζι της διαπραγμάτευσης.
- «Ένας Μαραθώνιος απαιτεί τουλάχιστον 4 μήνες προετοιμασία. Πολλά χιλιόμετρα προπόνησης και μεγάλη προσοχή στη διατροφή»
Η προετοιμασία αποτελεί το σημαντικότερο όπλο στη φαρέτρα σας, σα διαπραγματευτής.
Αν είναι εφικτό, μην πάτε μόνοι σας. Πάρτε μαζί κάποιον ή κάποιους συνεργάτες σας. Εξηγήστε τους τι περιμένετε από αυτούς. Μοιράστε ρόλους, ποιός θα ακούει προσεκτικά την άλλα πλευρά, ποιός θα συνοψίζει, ποιός θα διατυπώσει τις, από πριν έτοιμες, ερωτήσεις.
Βάλτε ρεαλιστικούς στόχους, συζητήστε λίστα πιθανών παραχωρήσεων, ετοιμάστε τη λίστα επιθυμιών σας.
Μη παραλείπετε ποτέ την προετοιμασία. Ακόμη κι αν σας καλέσουν έκτακτα σε μια συνάντηση, βρείτε μερικά λεπτά και αφιερώστε τα σε μια mini προετοιμασία. Δεν σας υποσχόμαστε θαύματα, αλλά να είστε σίγουροι ότι θα μπείτε στη συνάντηση με πολύ καλύτερες προϋποθέσεις από ό,τι αν ήσασταν τελείως απροετοίμαστοι.