Όσοι ολοκληρώνουν το βασικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα της Scotwork, αποκτούν πρόσβαση σε μια υπηρεσία helpdesk. Μπορούν, για ένα ημερολογιακό έτος να επικοινωνούν, δωρεάν, όσες φορές επιθυμούν, με έναν από τους ειδικούς της Scotwork και να συζητούν μαζί τους ένα διαπραγματευτικό θέμα που τους απασχολεί.
Η ηρωίδα της ιστορία μας, εκμεταλλεύτηκε αυτή την υπηρεσία.
Ολοκλήρωσε το πρόγραμμα και λίγους μήνες μετά, βρέθηκε επικεφαλής της διαπραγμάτευσης για την εξαγορά μιας ανταγωνιστικής επιχείρησης.
Με κάλεσε για να πάρει μια δεύτερη γνώμη για την υπόθεση που την απασχολούσε. Συζητήσαμε επί μακρόν και μου ανέλυσε όλες τις πτυχές της υπόθεσης. Εκτιμήσαμε το ποια πλευρά είχε «πάνω χέρι στην επερχόμενη διαπραγμάτευση» και συζητήσαμε τα θέματα που θα έπρεπε να τεθούν στο τραπέζι.
Ασχοληθήκαμε και για τη βοήθεια που θα είχε από συναδέλφους της και μοιράσαμε τους ρόλους που αυτή και οι συνάδελφοί της θα έπρεπε να καλύψουν.
Ολοκληρώνοντας την κουβέντα μας, συνειδητοποιήσαμε ότι είχε παραληφθεί κάτι πολύ σημαντικό. Δεν είχαμε ασχοληθεί με τα θέματα εκείνα που – χωρίς να είναι κυρίαρχα – θα έπαιζαν το ρόλο του προστάτη του κυρίαρχου θέματος, που ήταν η τιμή εξαγοράς.
Τι εννοούμε;
Σε μια διαπραγμάτευση δεν θέλεις ποτέ να μείνεις, μόνο, με το κυρίαρχο θέμα σου ανοικτό. Στη συντριπτική πλειοψηφία των περιπτώσεων, το θέμα αυτό είναι η τιμή και στην πορεία της κουβέντας, θα δεχθείς μεγάλη πίεση. Θα αναγκαστείς λοιπόν να παζαρέψεις και νομοτελειακά, θα χάσεις – μικρό ή μεγαλύτερο – κομμάτι από την αρχική σου επιδίωξη. Ποια είναι η λύση;
Πρέπει να αποφύγεις να μπεις σε παζάρι και αντ’ αυτού να διαπραγματευτείς. Καθώς η διαπραγμάτευση είναι η συζήτηση περισσοτέρων από μιας παραμέτρων, πρέπει να έχεις προβλέψει ότι δεν θα μείνεις ποτέ με μόνο ένα θέμα ανοικτό.
Αυτό κάναμε με την ηρωίδα της ιστορίας μας. Με ένα σύντομο brainstorming καταλήξαμε σε μια σειρά από θέματα, που θα εισαγάγαμε στη διαπραγμάτευση και θα είχαν σκοπό να μας προφυλάξουν από να παζαρέψουμε την τιμή εξαγοράς και μόνο.
Έτσι τώρα θα είχε την ευκαιρία να διαπραγματευτεί και για άλλα θέματα, όπως:
Τι θα γίνει με τον υπάρχοντα εξοπλισμό της υπό εξαγορά επιχείρησης, πότε θα υπογραφούν τα συμβόλαια, ποιος θα επιβαρυνθεί τυχόντα νομικά έξοδα, πότε θα αποχωρήσουν οι παλιοί ιδιοκτήτες, πως θα γίνει η ενημέρωση των πελατών για την αλλαγή της ιδιοκτησίας κ.λ.π.
Φανείτε δημιουργικοί. Σκεφτείτε θέματα που δεν θα επιτρέψουν να βρεθείτε στο τέλος της διαπραγμάτευσης με μόνο ένα θέμα ανοικτό. Θα αναγκαστείτε να μπείτε σε παζάρι και θα χάσετε αρκετά από τις αρχικές επιδιώξεις.
Αντ’ αυτού, φροντίστε να εισάγετε και άλλα θέματα στην κουβέντα. Αυτό θα σας βοηθήσει, αφενός να προστατέψετε το κυρίαρχο θέμα σας και αφετέρου να μεγιστοποιήσετε την συνολική αξία της συμφωνίας.